本文转载自微信公众号“书单”（ID：BookSelection）

在职场中，经常会遇到付出和索取的问题。

许多人都想做个心地善良、懂得付出的人，但也因此经常被老板或同事“揩油”。

久而久之，心累了，就不愿意再当“傻瓜”，最终也就不得不成为“自己曾经讨厌的那种人”。

沃顿商学院最年轻的教授亚当·格兰特，写过一本被众多大佬推崇的著作：《GIVE AND TAKE》（中文名叫《沃顿商学院最受欢迎的成功课》），专门探讨了职场中付出和索取的问题。

在他看来，一味索取，或者一味付出，都不是最好的方式，关键是：付出与索取的最佳平衡点在哪？

01

付出有回报

有一项针对600多名医学院学生的心理调查发现，那些成绩比较差的学生，大多都比较认同付出类的行为，比如“我热爱帮助别人”、“我预先考虑并满足别人的需求”。

另有一个针对销售员的调查也显示，那些有付出倾向的销售员，业绩往往垫底。

还有一个研究甚至证明，相比擅长索取的人，付出者成为犯罪受害者的概率都要高1倍。

总之，无数证据证明，假如生活中的人分为三类，付出者、索取者和互利者（每个人是这三种类型的组合，只是不同的人在倾向上会有区别），那些以自身利益为核心的索取者，或者知道利益交换的互利者，总是比那些傻傻的付出者，处在更有利的位置。

付出者，经常是成功阶梯上垫底的人。

那么，到底谁才是成功阶梯上最顶端的人？是索取者吗？

亚当·格兰特最令人惊讶的发现就在这里。

他说，假如我们换一个方式去看待各类调查数据，就会发现，虽然付出者经常垫底，但处在成功阶梯最顶端的人，也往往是付出者。

以那项医学院调查为例，成绩差的人是付出者没错，但占比达11%的成绩最好的学生，也都是付出者。

在竞争最激烈的销售职业中，也是如此，最好的付出者的年度销售额，比索取者和互利者要高出50%。

硅谷有位著名的风险投资人叫亚当·芮福金，他的经历完美说明了，为什么你要当一个好人。

1994年，芮福金还是个无足轻重的小人物，因为喜欢“绿日乐队”，就专门做了一个乐迷网站。后来网站越来越火，乐队希望把它当成官网。

芮福金二话不说，将网站拱手相送，分文未取。

不过在众多浏览网站的读者中，有一个叫斯宾塞的人，给芮福金写了封邮件，告诉他绿日乐队并不是真正的朋克摇滚乐，属于流行音乐，建议网站插入一个专门介绍真正朋克摇滚乐的网页。

这个斯宾塞，当时还是只是个计算机系的大学毕业生，正和朋友们一起在硅谷创业。没想到，5年后的1999年，他们的公司以67亿美元的价格被收购，斯宾塞一下子飞黄腾达。

以那项医学院调查为例，成绩差的人是付出者没错，但占比达11%的成绩最好的学生，也都是付出者。

在竞争最激烈的销售职业中，也是如此，最好的付出者的年度销售额，比索取者和互利者要高出50%。

硅谷有位著名的风险投资人叫亚当·芮福金，他的经历完美说明了，为什么你要当一个好人。

1994年，芮福金还是个无足轻重的小人物，因为喜欢“绿日乐队”，就专门做了一个乐迷网站。后来网站越来越火，乐队希望把它当成官网。

芮福金二话不说，将网站拱手相送，分文未取。

不过在众多浏览网站的读者中，有一个叫斯宾塞的人，给芮福金写了封邮件，告诉他绿日乐队并不是真正的朋克摇滚乐，属于流行音乐，建议网站插入一个专门介绍真正朋克摇滚乐的网页。

这个斯宾塞，当时还是只是个计算机系的大学毕业生，正和朋友们一起在硅谷创业。没想到，5年后的1999年，他们的公司以67亿美元的价格被收购，斯宾塞一下子飞黄腾达。

同一年，芮福金也决定创业，便给斯宾塞发了一封邮件，向他寻求建议。

因为之前两人有过邮件往来，斯宾塞和芮福金见了面。正是在他的帮助下，芮福金找到了风险投资，开了自己的公司。

偶然结交的人脉，关键时候拉了自己一把，这种事并不少见。但故事并没有结束。

2001年，初代博客网站Blogger快维持不下去了，创始人伊万·威廉姆斯准备把它关闭。

芮福金很喜欢Blogger，便邀请伊万和他的同事们来自己的公司上班，条件是将Blogger继续维系下去。

伊万接受了芮福金的好意，不过，Blogger后来也一直也没有产生利润。

但伊万却以另一种方式给芮福金带来了意外惊喜，因为他和同事们后来创办了世界上最知名的社交网站——Twitter。

无论是在斯宾塞引荐下拿到风险投资，还是间接催生了Twitter，芮福金的经历，真可以用“善有善报”来形容。

在《GIVE AND TAKE》一书中，作者亚当·格兰特认为，芮福金一切的善报，其实都来自于他乐于付出的性格，正是他多次慷慨的不计回报的付出，使他结交了一些优秀的人物，并在日后反哺了他的慷慨。

付出者，因为慷慨和大度，一般总能获得更好的人际关系资源，虽然在短期内利益可能受损，但长期来看，获得的好处无可估量。

这就像知名的企业家康利所言：“做一名付出者，并不会帮你赢得一百码冲刺，但却可以帮助你赢得马拉松。”

02

付出者之困

当然，现实生活中，除了芮福金这样的幸运者外，也有不少慷慨的付出者，并没有得到回报，甚至被那些习惯索取与交换的人给坑了。

别忘记，在成功的阶梯上，付出者能成为冠军，但也有许多垫底的。

这是付出者的困境。

多年前，演员孙俪就遭遇过一次“捐助门”事件。

事情的缘由，是孙俪和母亲，一起资助过一个贫困生，还按照每月500元的标准，提供日常生活费。等这名贫困生上了大学之后，母女俩就停止了资助。

但有一次，因为学校注射乙肝疫苗，这孩子多花了175元，他打电话给孙俪助理，希望再次获得资助，结果孙俪的母亲告诉他：有些事情要学会自己独立处理。

因为求助没有成功，这孩子觉得很委屈，就把这事捅给了重庆卫视的一个记者，舆论大哗。

类似案例还有不少，歌手丛飞当年资助过150名大学生，耗尽家财，可等自己生病住院，无法再持续提供资助时，受助者们不仅毫无同情，还写信来质问他，怎么还不汇钱？

由此可见，付出这件事并不简单，仅有善心是不够的。

职场中也是同样。

有一名网友在某论坛上描述过自己的经历：

刚毕业那会，他进了一家大型国企。在办公室，他是最热情的那个，什么杂事都抢着干，最早到，最晚走，帮同事带早餐，整理办公桌，代购食物和书籍，订火车票飞机票，帮忙发快递取快递，都是常有的事。

但时间长了，他发现自己干的这些事，同事没有给出任何回报，习惯了之后，连句谢谢都懒得说了。

那些主动的付出，渐渐被大家默认为“应该”，有天因为忙，来不及帮同事订火车票，还被同事埋怨：你怎么比流氓还忙啊？

亚当·格兰特说，付出也要讲究策略，知道什么该付出，什么时候付出，对什么人付出，而这种策略，并不影响付出的成色和诚意。

相反，无私的付出，没有自我保护意识的付出，反而会令人难以忍受，或导致窘迫的结果。

在职场中，不该付出的，就别瞎付出，该计较，也没必要客气。

比如在谈薪水时，付出倾向较重的人，就很容易吃亏。

写《谈判力》的作家琳达·巴布科克曾经做过一个实验，她邀请了176位公司高管，去扮演一家软件公司即将晋升的员工，跟老板协商薪水。

结果显示，男性扮演者人均获得了146000美元薪水，而女性扮演者人均获得的薪水则只有121000美元。

因为在薪水谈判中，相对而言，男性普遍倾向于索取，女性大多是倾向于付出，她们在为自己争取利益时，会更加不好意思或羞怯。

其实谈薪水，就跟菜市场讨价还价一个理，不必太客气。你客气了，对方可不好意思跟你客气，毕竟对方代表公司，没有个人情感色彩。

03

如何做成功的付出者?

那么在职场中，作为付出者，要如何避免付出的弊端，而获得付出的好处呢？

还是以巴布科克的实验为例。

他仅通过一个小妙招，就让女性高管争取到的人均薪水提升到了167000美元，比男性还高出14%。

这个小妙招很简单，就是让这些女性高管不再扮演这名员工，而是扮演员工的导师或代理人。

当女性不是在为自己，而是以“代理人”的身份去谈判时，因为没有了付出者固有的心理负担，因此变得更加主动，获得的薪水也更加丰厚了。

在这种即时的谈判中，付出者之所以难以获得更高的薪水，主要原因，就是他们总是优先考虑他人的利益，过分忽视自己的利益。

假如可以通过策略，转换角色身份，就能避开这个缺陷。

所以，付出者要克服当“纯粹付出者”的幻想，否则很容易被自己绑架，把自己想象成“代理人”，就会更加客观地面对问题。

这是一个能直接用在职场中的小妙招，假如你不好意思跟老板或面试官谈待遇，不妨试着想想自己是在为父母、孩子争取更大的利益，动力也就更足了。

付出者并不是那种完全不计回报的人，只是眼光更加长远，不屑于斤斤计较。

事实上，如果付出长时间无法得到反馈和回报，也会很容易陷入枯竭状态。

心理学家马斯拉齐说，在各种职业中，教师有着最高的情绪枯竭率。

这是因为，教师的工作很难在短时间内得到回馈，教育的学生是好是坏，要多年后才能知晓。任何行为，都需要适当的奖励，才能无止境地持续下去。

多年前，亚当·格兰特曾被邀请去一个大学激励话务员。

这些话务员，负责与大学的校友联系，请求他们捐款。

他们虽然很努力，但被拒绝率依然超过90%，所以就算是团队中最成功的话务员，也面临着精疲力尽的问题。

亚当提供的激励办法是，邀请这些话务员阅读一些因他们的工作而得到奖学金的学生的感谢信。

看着那些满是感激之辞的信件，话务员们强烈感受到了自己工作的意义，效率明显增加了许多，每周打出的电话和获得的捐款都增加到原来的三倍。

后来，亚当又安排这些话务员与那些奖学金得主见面。如此一来，他们更是深受鼓励，所争取到的捐款收入增加到了原来的五倍。

亚当在书中分析说，索取者之所以很少出现动力枯竭的状态，原因就在于他们的利益焦点放在自身，所以有没有收获，自己一清二楚，而且很快就能得到反馈。

而付出者的利益焦点，永远放在别人身上，有时候因为服务对象太抽象或距离太远，常常看不到反馈，因此很容易出现疲惫或枯竭的现象。

所以如果想要让付出持续，不妨多看一些具象的成果。

亚当指出，索取和付出两种行为方式，以及利己和利他两种动机，在一个人身上可以共存，两者并不是对立的。

失败和成功的付出者之间的区别，就在于成功的付出者，都是“双引擎混合动力”型的付出者。

热衷慈善的比尔·盖茨也说，人性中伟大的力量包括两个部分，缺一不可：自利和关心他人。

结语：

职场中，索取者和付出者，对于成功的定义本就不太一样。

前者集中于个人眼前的利益获得、职位升迁，但后者却更加在乎是否能给别人的生活带来改变，至于个人所获得的好处，只是一种随之而来的副产品。

很少有人愿意相信，那些将个人得失当成“副产品”的付出者，最终会获得更多。

但世界上的事情就是这么奇妙，当你过分钻营、专心求之时，反而得不到。可当你轻松上阵，拥有了更加从容淡定的气质时，反而会遇到更好的人、更好的机会。

这或许也是著名的导演马克·安德鲁斯说的：“好运只是个副产品，只有当你不带任何私心杂念，单纯地去做事情时，它才会降临。”

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(责编：twinkle)

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