作者：老李校长 来源：老李校长（微信号 : w9148500）授权转载

今天的开头，让我来问你一个问题，在一场谈判中，如果你知道你可以让步的最大额度是1000元，你又必须让出这1000元，那么，你应该怎么让出这1000元才能达到最佳效果呢？

思考30s钟以后，别急着告诉我答案，看了今天的文章，你大概就知道怎么了。

所有的套路都是玩心理游戏。

1让步的技巧

首先就让我来回答开篇的问题，如何让出这1000元效果最好呢，我们来看看几种常见的方式：

1）平均的幅度。分几次让步，每次让出相同的额度；

2）最后做一个大让步。比如前两次让200，最后一次让600；

3）一次全部让出去1000；

4）第一次让100，第二次让200，第三次让300，最后一次让400；

哪一种方式最好呢，其实一种都不好，因为它都让你给了对方不正确的预期定势和感觉。

正确的方式应该是：首先做出一个合理的让步（比如500元），它可以抓住这次谈判，然后要确保你的每次让步的额度越来越小（比如下一步是200元，然后是100元，最后是50元）。

这种减少让步幅度的方式，可以让对方感觉他已经让你竭尽全力了。

那作为另外的一方如何应对呢？其实也很简单，反过来就行，你只需要知道，他是否第二次给你让步了，只要有第二次让步，那就肯定有第三次让步，无论多少，说明他都是有谈判空间的，虽然可能空间比较小了，一定要记住，谈判给你带来的收益，是净利润，很多时候比你单位小时挣的钱还多。

这里稍微延伸一下这个技巧，新东方创始者兼董事长俞敏洪曾经也回答过类似的问题，如果你有1000元准备发给员工，用什么方式会让员工更加幸福、更加努力呢？

答案是一定不要直接给他加到工资里面去，因为这个鼓励成了固定的工资，刚开始一两个月会挺开心，后面更多的时候，他就会觉得理所应当了，根据“边际效益”，他的幸福感也降低了，正确的做法是，把1000元变成他的奖金，分多次给予，这能最大化这1000元的效应。

这里再延伸一个恋爱技巧，如果你准备给你的女神送礼物，总的金额数一定了，你怎么送能达到最佳效果呢，其实和上面俞敏洪说的一样，多次送不同的低价格礼物比一次性送大金额的礼物效果更好，妹子也更容易接受，最主要是，这带来了你们高频次的交往。

2非此即彼策略

我们都遇到过这样的场景，在电器商场里，当你对比了好几款电器的参数以后，热情的销售小哥总是会说这么一句话：“那么，我们是要这一台，还是那一台呢？”

乍一听好像没什么问题，但其实，你是在被他诱导和框住了，因为他完全可以说：“那么，您是否需要买呢？”分清这两者的区别没有，前者是一个选择题，后者是一个问答题。

我们都知道，选择题，就意味着你只能在他给出的几个选项中选择，而问答题，却是可以随意发挥论证的。

但由于我们的思维定势和谈判场景的刺激，我们很难发现被对方使用了这个策略，把本来可以不买的商品，变成了必须在他所说的这两种中做选择。

这个策略太常见了，甚至小孩子都会使用他，比如，你的孩子会问你“爸爸，这个周末我们是去游乐场还是博物馆”，事实上，你们根本没有准备去哪儿玩。

这里延伸一下面对上级领导或者老板的交流方法，因为做选择题的难度，远小于做问答题，所以，当你带着一个问题去询问你的老板或领导的时候，最好是事先想好几个解决方案或者对策，也就是“给你的老板做选择题，而不是问答题”，提前做好准备，会有以下几个好处：

1）你替老板着想，节约了老板的时间，老板觉得你有能力，效率高，脑子快；

2）你能养成一个任何事之前都做足准备和应对措施的好习惯，并且你能知道后续的进展；

3）你能保护好一些没啥能力的老板的面子，并且，直接砍断了一些喜欢拖沓、忘事的老板的后路。

3回马枪策略

我们来看这样一个场景：你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上文件夹说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候，我们还能见面。”

你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我，我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”

每个人听到这样的话语，都会突然的心软，并且都会有帮助一个失落者的冲动，他们就会回答你的问题，不要把这些回答太放在心上（或许有些真的有用）。

这个时候，你就可以运用回马枪策略了，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面，开启第二次谈判。

请记住，只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，回马枪策略才有效果，你只是在请求他们帮助，你改善自己介绍产品的方式，或是帮助一个失落的人。

这个策略非常的有效，但如果你过度或者错误的使用的话会加深对方的厌恶感，所以，一定要谨慎使用。

我们亚洲人比较好面子，这与国民性格有关，很多时候难以拉下面子来做一些事儿，但成为一名优秀的销售员，是非常需要锻炼自己不要脸的能力的，或者说，这种不要脸的能力其实就是一种成长型心智模式，它意味着，更加关注自己的进步而不是当时的表现。

这也就解释了为什么销售员的人情商一般都会比坐办公室的人高，因为和旱涝保收的稳定办公室人员不一样，他们只用坐着完成老板的要求就好。

而对于销售而言，销售额就是你的饭碗，只有懂人性，利用好人性的销售，才能端好这碗饭，成为人群中的明星。

今天的三个干货：

1 让步技巧 不要一次性打光自己的筹码

2 非此即彼策略 用选择题与对方沟通

3 回马枪策略 从不断的失败中学习经验，精进自己，也许有以外的收获

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作者简介：

老李校长，西部工薪阶层出身，刚毕业的时候是月薪2500元的销售，最后华丽转身为两家公司的创始人，公号老李校长创始人。

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